rfm/顧客９分類などは中小企業診断士遠田幹雄のブログで

顧客の購買行動を分析するツールはいろいろあるが、併買行動を直感的に「見える化」するツールならクモの巣グラフがわかりやすい。クモの巣グラフは、８つの商品の購買の相関関係を統計的に分析し「見える化」してくれるツールだ。
ネットショップならば購買履歴データがあるはずなので、そのデータを活用してクモの巣グラフで分析してはどうだろう。ショップメーカーなどのＡＳＰ買い物かごならデータをＣＳＶダウンロードできるので、エクセルとマクロで分析できる。

ＩＳＩＣＯお店ばたけの「ネットショップステップアップセミナー」は今日から販促力編が始まった。販促力編４回シリーズは、基礎力編５回シリーズの後を受けて実施される。その１回目の講師を遠田が担当した。今回の主要テーマは、顧客の視点でＷＥＢを見ること。顧客のセグメンテーションツールは多数あるが、究極の顧客絞込みはたったひとりのペルソナを満足させることだ。本日のセミナ参加者には自社のＷＥＢサイトのペルソナを設定するワークショップを行った。

顧客の併買行動を探る統計的な分析ツールに「くもの巣グラフ」がある。くもの巣グラフは、８つの商品の購買の相関関係を統計的に分析し「見える化」してくれるツールだ。
併買される関係が強い商品は青い色で結ばれて表示される。逆に、どちらかを買うときはもう一方を買わないという併買されない商品は赤い色で結ばれて表示される。相関関係の強さは線の太さで表される。どちらかを買うときにもう一方を買うという相関関係があるときは太い線で、ない場合は細い線や点線で表される。

これまでたくさん買ってくれたあのお客様が最近お店に来ていない…。店舗責任者ならそんなことに気づくことがあるのではないか。そもそも優良顧客の定義はなんだろうか？ポイントカードによる管理では「累積購買金額」に目がいきがちになる。しかし、これまでたくさん買ってくれたお客様が、これからもたくさん買ってくれるとは限らない。最後にお店に来て買ってくれた「最新購買日」という視点を組み合わせて分析する「顧客９分類分析」をやってみよう。